Turismo y Residuos – Encuesta de la TUI sobre Sostenibilidad a Turistas

El pasado 25 de octubre estuve en la jornada de Turismo y Residuos organizada por la Fundación Global Nature en la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife. Las jornadas comenzaron con la temática de la basura marina. Varios representantes de varias organizaciones a nivel mundial nos explicaron los efectos de los residuos en el mar y su impacto en el turismo. Se identifica que el plástico y los residuos sanitaros son los principales residuos en la zona mediterránea y se debe principalmente a las lluvias estacionales que no pueden ser procesadas por la capacidad de las estaciones de depuración de aguas residuales resultando en su vertido al mar.

Se nos transmitió el gran interés por reducir la basura marina por parte de la Unión Europea y la existencia de la directiva Marco Estrategia Marina 2020. Existen varias iniciativas y proyectos financiados como el CLEANSE (investiga los impactos biológicos y evalúa la estrategia de mitigación), MARISKO (plataforma de dialogo de todos los actores, sensibilización) y varios casos de estudio en 4 regiones europeas.

Se identifica que existe un gran potencial de mejora sobre todo en el uso. Por ejemplo se encuentran gran cantidad de bastoncillos de oídos en la zona mediterránea, los cuales son de un uso y al ser de plástico persisten en el entorno durante muchos años. Otras medidas de mejora que se identifican es la mejora en la red de alcantarillado o mejorar y dar mayor capacidad a las depuradoras para poder absorber las grandes lluvias que causan vertidos al mar.

Además se identifican los impactos de los residuos en la pesca y la navegación, el impacto ecológico; como el estrangulamiento de especies o la introducción de especies invasoras adheridas. En especial resalto una nueva amenaza que no conocía anteriormente. Actualmente se ha descubierto que existe una gran cantidad de micro-plásticos que se generan a partir de los residuos y su erosión; que están siendo ingeridos por la fauna marina y que se están bio-acumulando en especies superiores en la cadena trófica, finalmente llegando a ser ingeridos por nosotros, los seres humanos. Actualmente se esta analizando los posibles riesgos para la fauna marina y para el consumo humano.

Otros problemas identificados por los ponentes incluyen; la pérdida de más de 10.000 contenedores en alta mar en el transporte de mercancías. 2.000 solo en Europa, los residuos que llegan a través de los ríos y los residuos de las playas, cigarros, latas, plásticos (turismo).

Se nos muestra un video de un proyecto enfocado a pescadores “Fishing for litter – Pescando basura”, donde se les otorga un diploma y una bandera si recolectan de forma gratuita la basura que se encuentra en las redes de pesca. Se les ofrece una bolsa para que esta basura sea depositada en ella y se lleve hasta los puertos donde se recoge, selecciona y se identifica para su correcto tratamiento. Los pescadores entienden que lo que encuentran de basura hoy si la vuelven a tirar al mar volverán a encontrarla el día de mañana, por lo que les interesa formar parte de estas iniciativas. Recomiendo la película “Plastic Planet” de Werner Boote.

Tras esta primera sesión enfocada a la basura marina se trasladan estos impactos ha la actividad turística. Los residuos marinos al final son depositados en las playas. Además tenemos que valorar los residuos que se producen por la industria turística y por los turistas en los destinos que visitan. Por ejemplo se identifica que;

• 75% ciudadanos europeos identifica la basura y los residuos como un problema muy serio según Pots, et al, 2011.
• No existe legislación autonómica en España sobre basura marina.
• Lo único que hay actualmente son “end of pipe solutions” – soluciones aque no atacan la raíz del problema.
• Turistas generan 2 veces más basura que los residentes.
• Infraestructura y nivel concienciación en país son los factores críticos para la reducción de basura.
• Existen grandes oportunidades para el sector turístico para reducir los residuos.
  • Ejemplo hotel Rafayel en Londres, agua grifo en vez de embotellado se ahorraron, 200.000 botellas y 505 toneladas de cristal al año.

Finalmente tuvimos la suerte de poder analizar la encuesta de sostenibilidad realizada por TUI Travel PLC a turistas sobre sostenibilidad. The Sustainability Survey 2011.

Anotamos varios aspectos clave que la industria turística debe tener en cuenta:

• Clientes quieren preservas la naturaleza y biodiversidad local, reducir la energía, consumos agua, residuos, y en tercera posición mejorar las condiciones de trabajo, (En países subdesarrollados).
• Que estarían dispuestos a cambiar en su comportamiento: Vacaciones que ayuden al desarrollo local 66%, Conocer en que medidas se esta trabajado para reducir su impacto total 55%, Resultado de lo que ha hecho la compañía para reducir impactos, 53 %.

La estrategia de TUI para el año 2013-2014 (Spreading Smiles) pretende desarrollar 5 millones de viajes sostenibles. He identifican varios compromisos para conseguir este objetivo.

Destinos.

• Identificar y tener 3000 hoteles certificados con un estándar validado por el GSTC.
• Sistemas de Gestión Ambiental en el 50% de los hoteles.
• Reducir el consumo energía y agua.

Huella de carbono.

• 6% reducción de la huella de carbono. P.e. Uso de biocombustibles.
• Aumentar el reciclaje basuras de vuelos e implementar ISO14001.
• Reducir Co2 de sus tiendas
• Producto marítimo reducir co2, uso de energías renovables.

Interno.

• Concurso interno para identificar medidas sostenibles.
• Trabajos de difusión y formación en sostenibilidad. (ambiental y social)
• Horas de voluntariado.

Cliente.

• Promover vacaciones sostenibles para 2013-2014.
• Programa educativo, crear dialogo.
• Personalización online.

A modo de conclusión parece que los turistas cada día son más conscientes de los impactos que generan y no les importa gastar un poco más si son informados sobre las mejoras en el medioambiente y el entorno social del destino al que visitan. Esta tendencia esta en claro aumento y es hora de identificar oferta y servicios sostenibles para estos turistas cada día mas concienciados. Los grandes Turoperadores como TUI, ya se están dando cuenta de este cambio y la pregunta que me quedo en el tintero en esta jornada y que os que traslado con este post es;

¿Que consideras como un viaje sostenible?

Residuo = Producto

Siguiendo con la serie de posts del libro “Cradle to Cradle”, me gustaría trasladar una idea que me pareció muy interesante y que si se aplicara a las actividades humanas se podrían generar muchos beneficios tanto para el entorno natural así como unos beneficios económicos muy importantes. La dificultad recae en que tenemos que cambiar la forma de pensar y modificar la forma en la que hacemos las cosas.

Si analizamos como la naturaleza opera; identificamos que funciona a través de un sistema de nutrientes los cuales a través de un metabolismo todo se utiliza y reutiliza o cambia de forma para entrar en los procesos naturales; no existe nada llamado residuo.

Un cerezo produce numerosas flores y frutas para “quizás” germinar y crecer. No vemos las flores caídas como un residuo ya que cuando cae se descompone para aportar riqueza al suelo, vuelve al ciclo natural. En todo el mundo los animales y humanos exhalan dióxido de carbono que son utilizados para su propio crecimiento y desarrollo; las plantas utilizan este “residuo” como materia prima o “producto” y producen oxígeno cerrando el ciclo y siendo ambas necesarias para la supervivencia del otro. El nitrógeno de los residuos se transforma en proteínas por microrganismos, animales y plantas.

Los principales nutrientes del planeta; carbón, nitrógeno, hidrogeno, oxígeno son reciclados en un sistema cíclico. Los residuos son igual a productos. Este proceso cíclico (Cradle to cradle) biológico ha nutrido al planeta durante millones de años.

Hasta hace solo unos años en la historia de la tierra, este ha sido el único sistema (Biológico, natural). El crecimiento era bueno (antes de la revolución industrial), significaba más especies, mayor diversidad y ecosistemas más complejos y estables. Entonces llego la industria que alteró los equilibrios naturales de los materiales en el planeta.

Los humanos hemos extraído de la corteza terrestre grandes cantidades de materiales concentrándolos, sintetizándolos y modificándolos de tal forma que puedan ser devueltos de forma segura a los ciclos naturales y por los tanto al suelo.

Los ciclos de materiales pueden dividirse en dos: Masa Biológica (natural) o masa técnica (Industrial). Desde la perspectiva sostenible, existen dos tipos de flujos de materiales:

 

• Nutrientes biológicos, buenos para la biosfera y;
• Nutrientes técnicos, buenos para la tecnosfera y los sistemas industriales.

El problema surge cuando desarrollamos una infraestructura industrial que ignora la existencia de nutrientes biológicos o de cualquier otro tipo.

La solución es cambiar la forma en la que hacemos las cosas y tener como premisa esta idea de que los residuos deben de ser comida para otros procesos biológicos o dentro de los ciclos industriales.

En vez de intentar ajustar y mejorar el sistema destructivo que tenemos porque no intentar crear una industria y un desarrollo que:

• Diseñe los edificios que como los árboles, para que produzcan más energía de la que consumen y purifiquen su propia agua a través de bio-digestores.
• Fábricas donde el efluente sea agua potable.
• Productos que cuando su vida útil se acaba, no terminan en la basura o en vertederos sino que puede ser desechados al suelo para su descomposición convirtiéndose en comida para los microrganismos, plantas y animales, nutrientes para la tierra o por el contrario puedan ser retornados a los ciclos industriales para proporcionar materia prima de alta calidad.
• Transporte que mejore la calidad de vida mientras se suministran bienes y servicios.
• Un mundo de abundancia, no de límites polución y residuos.

A modo de conclusión: La tecnología para el cambio existe pero no la voluntad!

¿Conoces actividades humanas que genere impactos positivos en el entorno?

Sigue este y otros posts relacionados en nuestro Blog Sustainable Thinking.  (https://royortiz.wordpress.com)

VIII Foro Turístico Hosteltur Rentabilidad Asignatura pendiente

El pasado 16 de Mayo de 2012 fui invitado al VIII Foro Turístico Hosteltur con el lema Rentabilidad Asignatura pendiente. Aprovecho para darles la enhorabuena por la organización y agradecer a la comunidad la invitación y la inclusión de mi post Rentabilidad en el turismo: 1×100 = 100×1 (https://royortiz.wordpress.com/2012/04/24/rentabilidad-en-el-turismo-1×100-100×1/) en el E-book del evento. En este encuentro se dieron cita los principales directores y representantes del sector turístico español y conto con unos ponentes de lujo.

A continuación voy a desarrollar un pequeño resumen de lo acontecido ya que creo que se pueden sacar lagunas conclusiones interesantes del evento. El foro fue inaugurado por Percival Manglano, Consejero Economía y hacienda de la comunidad de Madrid y remarco como el sector privado es el principal motor del crecimiento turístico en la comunidad y como desde la administración se esta trabajando para reducir los tramites administrativos como apoyo a las empresas.

A continuación tuvimos la suerte de escuchar a Peter Long CEO de TUI TRAVEL PLC. De su intervención yo resaltaría la identificación de Rusia como un mercado muy interesante y que en 5 -10 años puede convertirse en un mercado tan potente como el alemán o británico. También resalto la necesidad de ser grande o especializarnos para poder sobrevivir a los cambios que esta sufriendo el sector turístico, ser un líder en tu área. Tener una estrategia clara y saber en que dirección queremos desarrollar nuestra actividad. Peter resalto la necesidad de tener una gran experiencia en el sector y mantener unas buenas relaciones con nuestros colaboradores, sin olvidarnos de un buen respaldo financiero. A modo de conclusión lo más importante es que todo gira entorno a mejorar la experiencia de cliente.

Tras esta ponencia Jordi Schoenenberger Socio de Deloitte presenta la mesa redonda e identifica cuatro palancas para controlar la rentabilidad turística:

1. Vender más.
2. Reducir los costes (Optimizar).
3. Menos inversión comprometida, reducir activos, menos riesgo fuera de operaciones.
4. Invertir en intangibles, en la marca y en las personas.

Además identifica los componentes de una estrategia turística:

1. Internacionalización. (Clientes extranjeros)
2. Conocimiento del cliente. (mucho tiempo)
3. Especialización. (ojos cliente)
4. Diversificación. (geografía ingresos)
5. Tecnología. (Para vender)
6. Introducción en mercados emergentes. (Mercados crecimiento)
7. Flexibilidad. (En todo, Pe. reforma laboral)
8. Experiencia de cliente y valor de la relación.
9. ADPROSUMER. (agente de viaje, productor consumidor)
10. Modelos ligeros (Nada fijo, cero deudas, poco riesgo)

A continuación os dejo una tabla donde se identifica los componentes de una estrategia turística y como afectan las palancas a cada aspecto. (Verde =afecta rojo =no afecta)

Tras esta intervención comienza la mesa redonda donde se identificación algunos aspectos clave para mejorar la rentabilidad turística.

Mariano Perez Claver, Presidente y consejero delegado de NH Hoteles identifico como cada vez tenemos menos clientes y más usuarios; y como la fidelización ha cambiado totalmente. Debemos estar online ya que la tendencia y las cifras muestran un claro aumento pero no significa que tengamos que salir de los canales tradicionales. Un mix.

Alvaro Middelmann, Director General de Air Berlín en España y Portugal identifica que la manera para mejorar la rentabilidad es ajustar los costes sin detrimento de la calidad, algo bastante difícil en su sector donde mas del 50% de los costes no se controlan (Combustible, entre otros).

Gabriel Subías Consejero delegado de Viajes del Grupo Barceló, identifica la necesidad de escuchar al cliente, es necesario sacrificar rentabilidad a corto plazo para posicionarnos en el medio plazo. Es necesario seguir nuestra estrategia y líneas de acción compaginándolo con las decisiones que tomamos en el día a día. El reto es posicionar marca en redes sociales y no utilizarlo como canal de venta sino de comunicación y ayuda.

Joan Vila, Presidente de HotelBeds. Director General de TUI Travel A&D, identifica su estrategia con un enfoque global, teniendo mucha atención a la eficiencia de costes e identificando los nuevos mercados emisores.

Walter lo Faro, Director General Mercados Europa Sur Expedia, identifica la necesidad de buscar al cliente a través de la tecnología, y tener claro porque un cliente esta interesado en nuestros servicio (diferenciación). Es necesario medir y conocer bien al cliente como y cuanto se gasta, movernos del REVPAR al GOPPAR.

Algunas conclusiones finales de la mesa redonda incluyen;

• Para comunicar en red es necesaria una inversión en tecnología y personal.
• Coste de distribución en red es muy alto pero es el canal inevitable.
• Es necesario entender como funciona, las reglas del juego. (online)
• Redes sociales no son canales de ventas pero si ayudan en la creación de marca y la comunicación con nuestros clientes. Hay que estar sobre todo para saber lo que se dice de nosotros.
• Mantener al personal cualificado y mejorar la calidad de las personas es vital para la supervivencia de las empresas turísticas.

Finalmente me gustaría lanzar una pregunta muy interesante que se hizo en el foro y que no tuvo respuesta por motivos de tiempo:

¿Deberían las empresas privadas y la administración pública desarrollar una estrategia conjunta para darnos a conocer y para vender nuestros destinos?

Articulo Publicado en el eBook del VII Foro Turístico Hosteltur sobre competitividad.

Roy Ortiz, Director técnico de la empresa PURAVERA; organización que se especializa en la promoción del turismo responsable para el desarrollo sostenible de la comarca de la Vera, ha sido premiado por la comunidad Hosteltur por su articulo “¿Cómo mejorar la competitividad española? Potenciemos el turismo rural.” Premio Especialización por la puesta en valor de forma rigurosa y argumentada la idea de cómo hacer competitivo el turismo rural como alternativa específica dentro del turismo. Hosteltur es el portal líder en español de noticias de turismo. Con motivo del VII Foro Turístico de Hosteltur con el tema competitividad se desarrollado un eBook donde se incluye este artículo. Os dejo link al e-book:

http://issuu.com/hosteltur_2011/docs/ebook_vii_foro_turistico_hosteltur

http://static.issuu.com/webembed/viewers/style1/v1/IssuuViewer.swf

Además os dejo link al post original en este blog donde se identifica como se podría mejorar la competitividad española si favorecemos el turismo rural y el gran potencial natural, cultural y gastronómico de las diversas regiones españolas, utilizando como ejemplo la comarca de la Vera en Extremadura.

https://royortiz.wordpress.com/2011/04/07/%C2%BFcomo-mejorar-la-competitividad-espanola-potenciemos-el-turismo-rural/

La sostenibilidad como argumento de venta – Herramientas de autodiagnóstico 1-3

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, el pasado jueves 19 de enero estuve presente con PURAVERA en FITUR GREEN, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar medidas de sostenibilidad en el turismo. Este año se centro en la financiación de la sostenibilidad a través del ahorro que produce en eficiencia energética.

 

Se analizaron 3 herramientas, en este post nos centraremos en Intelitur. Este programa fue presentado por Manuel Clar del Instituto Tecnológico Hotelero y ex profesor mio en la Escuela de Organización Industrial de Madrid.

INTELITUR

Esta herramienta con motivo de cubrir la demanda energética actual y futura en el sector turístico. Para hacernos una idea, actualmente son necesarios 5 planetas para cubrir la demanda energética actual de los países desarrollados, en 2050 necesitaríamos 2 planetas a nivel global si seguimos a este ritmo. Por lo tanto es necesario que se reduzcan las necesidades energéticas actuales y en especial aquellos asociados a los alojamientos turísticos.

Los objetivos del canal, portal y herramienta online Intelitur (www.intelitur.com) son:

• Reducir costes
• Mejorar la Competitividad
• Valor de empresa (Eficiencia energética)
• Lograr reducir las emisiones, CO2 = cero
• Aumentar la responsabilidad y transparencia de las empresas. RSC.

Se pretende conseguir a través de;

• Proyectos de referencia
• Observatorio de la sostenibilidad.
• Herramienta sencilla y práctica.
• Identifica la tecnología presente y futura
• Financiación y subvenciones
• Legislación
• Foros

A continuación identificamos los diversos aspectos que tiene la herramienta cuando realizamos el autodiagnóstico; eficiencia energética en 8 pasos.

1. Arquitectura bioclimática
2. Gestión energética
3. Climatización y ACS
4. Iluminación y luz natural
5. Gestión del agua
6. Energías renovables
7. Transporte sostenible
8. Huella de carbono

Un ejemplo de ahorro; Iluminación y luz natural o “free-cooling”.

1. Paso 1: Maximizar el uso de la naturaleza (gratis)
2. Paso 2: Reducir potencia (KW, leads, etc.)
3. Paso 3: Reducir Horas (h) funcionamiento
4. KWh = potencia x horas de funcionamiento.

En la actualidad esta herramienta de autodiagnóstico es gratis en Andalucía, enfocado a alojamientos, restauración, ocio, oficinas, balnearios. Requiere una pequeña inversión por parte del empresario para la identificación del consumo por zonas y por combustible. Estos incluyen; contadores, incluir datos por tipología, gasóleo, energía, entre otros. Se identifican unos indicadores clave (KPI) de benchmarking identificados a partir de GRI donde destacamos; KWh/pernoctación y tipo o Euros/año coste energético. Finalmente la herramienta realiza un informe de recomendaciones y hay un apoyo tutorizado a empresas, a través de contacto telefónico, email, foro y redes sociales donde se mantiene informado sobre las últimas tecnologías, tendencias y mejores practicas en materia de eficiencia energética.

Esta herramienta de autodiagnóstico te permitirá conocer los consumos energéticos de tu negocio turístico y por lo tanto te permitirá tomar decisiones sobre las mejores tecnologías y medidas para reducir tus consumos energéticos y por lo tanto no solo mejorar el rendimiento económico sino mejorar tu comportamiento ambiental reduciendo las emisiones de CO2. Si además comunicamos de forma adecuado estos resultados nos beneficiaremos de una mejor reputación y atraeremos nuevos turistas; como el responsable, sostenible o eco-turista.

¿Conoces alguna medida para mejorar la eficiencia energética?

¿Crees que puedes reducir costes a través de la eficiencia energética de tu negocio?

PURAVERA con el Día Mundial del Turismo Responsable 2012

Puravera forma parte de la iniciativa Día Mundial de Turismo Responsable promovida por el UNWTO United Nations World Tourism Organization y la WTM – World Trade Market. Os dejamos link a su web donde aparecemos como promotores http://www.wtmwrtd.com/page.cfm/link=172.

 

PURAVERA ha sido reconocido para utilizar el logo del Workd Travel Market – World Responsible Tourism Day 2012, con motivo de la celebración del día mundial del turismo responsable. La acción principal con motivo de celebración de este evento es desarrollo de una memoria con los alojamientos y actividades más sostenibles. En el informe tambien se identificarán las mejores prácticas y comportamientos sostenibles tanto para turistas como empresarios para el desarrollo del turismo responsable en la Comarca de la Vera en Cáceres. PURAVERA tiene previsto colgar el evento en sus canales de redes sociales como Facebook, twitter, slideshare o youtube (http://www.puravera.es) el 07 de Noviembre, fecha donde se conmemora el día mundial del turismo responsable 2012!

Esperamos tener una amplia participación y que se conozcan las pautas y acciones hacia el turismo responsable que se llevan a cabo desde la Comarca de la Vera!

Taller de distribución y comercialización turística – Herramientas tecnológicas

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, el pasado 19 de enero estuve presente en FITURTECH, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar nuevas tecnologías e innovaciones en sus modelos de negocio. Este post se centrará en el taller de distribución y comercialización. Los ponentes de esta jornada fueron; Ana Cortes Estrada de la empresa Mircosfidelio y  Fernando Vives de Melia Hotels International.

El taller se inicio con la identificación de algunas realidades que debemos tener en cuenta todos los que nos dedicamos al sector turístico, estas incluyen entre otras;

• El Boom de internet
• Muchos portales diferentes, diversidad de canales de comercialización
• Papel de los Turoperadores esta cambiando
• OTA – Mercado vacacional asentado
• Nuevas Plataformas de comunicación, móviles, tablets, etc.
• Consumidores mas interactivos

El porcentaje de personas y en especial de jóvenes (14-29 años) que tienen un Smartphone o Tablet es cada día es mayor, llegando ya ha no poderse obviar, ya que estos son los clientes están en aumento y son jóvenes y por lo tanto los clientes del futuro. En la actualidad el 35% de la plataforma móvil representa aplicaciones y programas. Si somos capaces de generar nuestra propia aplicación móvil no perderemos dinero en comisiones y estaremos en contacto directo con nuestro cliente. Esto no solo reducirá costes sino que nos permitirá fidelizar al cliente y conocer mejor sus intereses y gustos.

Aparte de la importancia de enfocarnos a estas plataformas móviles, que son el futuro y que crecen a una velocidad increíble debemos gestionar el mix total, turoperadores, redes sociales, móviles, canales tradicionales, entre otros. Cada vía de reserva debe tener una integración con la capa PMS.

Cambia la forma de contratar por lo tanto tiene que cambiar la forma de vender.

Debemos tener en cuenta las nuevas realidades y los clientes futuros y sus hábitos de consumo y formas de compra:

• Nueva plataforma – oportunidad
• Mix en “n” Canales
• Bases de datos CRM/PMS para diferenciarnos y ser específicos (target las ofertas)

Herramientas:

Analizar herramientas tecnológicas que existen para mejorar la comercialización y optimizar las ventas de nuestros alojamientos y servicios. Es necesario hacer una estrategia global identificando las mejores opciones en cada caso.

No solo cambiar herramienta sino una profunda gestión del cambio en la organización es necesario, entender que debemos hacer las cosas de otra manera. El cliente debe liderar el cambio. Este cambio puede incluso llevar al cambio de profesionales o su formación antes de liderar el cambio.

PASO 1.

Automatizar canales reducir los intermediados.

• Motor de reservas, existen en el mercado algunos muy buenos, ihotelier, Idiso, TravelClik, entre otros.
• Desarrollo a medida (CRS propio, grandes cadenas).
• Fabricantes software de gestión (opera/fidelo/ otros PMS).
• Elegir canal por volumen, y por importancia comercial,
• La estrategia tiene que ser multicanal.
• Coste asociado a la carga de reservas (Suele ser muy alto cuando se analizan las horas de las personas encargadas)
• Identificar una estrategia de ventas clara.

PASO 2.

• Enfocarnos a canales especializados en el mercado.
• Desarrollo a medida, no se justifica en caso de PYMES.
• Buscar los canales adecuados para tu producto.
• Fabricante de software de gestión (Opera/fidelio)

EZyield, Ratio, Travel Click de dedica a esto, integrar con estos programas ya existentes. Para las PYMES es la mejor opción.

PASO 3.

Tener un link directo a nuestro sistema de reservas. Si vendemos a través de nuestro canal maximizaremos los beneficios.

Decisión global.

A continuación identificamos algunos aspectos clave a tener en cuenta:

• Integración de software gestión (PMS)
• Herramienta que aglutina mix de canales
• Sinergias de la herramienta, motor de reservas y GDS
• Que otros servicios aporta a la estrategia comercial
• Costes asociados
• Complejidad de la herramienta, tener en cuenta el equipo correcto, formación o cambio
• Debemos dar prioridad a los canales que mas venden.
• Gestión interna del cambio, hacia afuera con las herramientas necesarias y hacia dentro con lo precios y tarifas, formación del personal, la comunicación es vital y ajustes de precios.
• Ver mapa actual de soluciones, futuro de la compañía, % ingresos, quien aporta valor.

La mejor razón de empezar a conocer estas herramientas es el Coste de no hacer nada.

Escenario ideal

Revenue Management

Tenemos que tener claro que el tamaño ya no es un factor determinante con los nuevos modelos tecnológicos. Un hotel pequeño se mueve más rápido y puede llegar a los mismos canales que una cadena hotelera.

Ya no hablamos de que el mas grande es el que sobrevive sino el mas rápido en adaptarse a los cambios.

Uno de los principales problemas actuales es la guerra de precios que hemos sufrido debido a la crisis mundial, pero antes de empezar a bajar precios debemos entender que somos expertos en gestión de costes en España.

Control de costes = ¿rentabilidad?

Es muy fácil bajar los precios pero muy difícil de recuperar bajadas muy grandes. Ocupación se ha recuperado pero debido a la bajada del 50% en precio tardará unos 10 años recuperarse ya que tenemos que hacer un 100% de incremento para volver a los precios iniciales.

• REVPAR (ingresos por habitación disponible) ¿rentabilidad?
• % ocupación y precios medio (ADR) è Mix Sano.
• A precios bajos no hay rentabilidad! (Peter Druker Guru del marketing)

Estamos en la era de la información, todos conocemos los problemas de la economía, tenemos acceso a este entorno complejo y nunca se ha sabido más.

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos clave para desarrollar estrategias que nos permitan mantener la ocupación sin necesidad de reducir los precios considerablemente:

• Smart pricing è estrategia que nos ayuda.
• Pricing x segmento de mercado. (Importante segmentar)
• Como llegar a los fieles, protegerlos, turoperadores, agencias, tarifas.
• Transparencia de precio (Paridad), internet lo cambia todo.
• Turoperador – cambia B2C combina la oferta
• Evitar canibalización – conocer por donde, que canales, entra tu cliente.
• Integridad de las marcas, se vuelve indispensable.

Como vender en cada momento y en que canal, controlar no poner todas los huevos en el mismo cesto.

Deberes o temas que pueden mejorar considerablemente la situación actual:

Revenue management: sin estrategia, no se están utilizando los conocimientos de los técnicos. Hoy en día se usan para introducir datos en e-commerce, no estamos buscando la mejor opción o valorando los datos y diseñando estrategias para aumentar ventas o identificar los mejores canales o las vías donde se realizan mas reservas. Utilizar las herramientas para aportar datos sobre el comportamiento de la empresa para que el revenue manager pueda tomar decisiones a partir de la información que se va recopilando.

KDD Knowledge Database.

• Crecimiento sano REVPAR
• One to one pricing, menos promociones y campañas. Todo único, por persona, según patrón de compra, precios adecuados al cliente y sus necesidades, más inteligente.
• Pricing por punto de venta
• Pricing por Canal
• Pricing por segmento
• CRM aumenta la fidelidad del cliente.
• ROI de reservas.
• Segmentar por plataforma tecnológica
• Control del precio final y la distribución
• Integración: estrategia para red de distribución en una única plataforma de base de datos, desde la cual se controla toda la información del cliente y se identifica el mejora canal para cada cliente.

¿Que herramientas reportan mas beneficios a tu empresa?

¿Sabes por qué canal se realizan mas reservas en tu negocio?

Mesa Debate – Financia la Eficiencia Energética en tu hotel a través del ahorro

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, el pasado 18 de enero estuve presente con PURAVERA en FITUR GREEN, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar medidas de sostenibilidad en el turismo. Este año se centro en la financiación de la sostenibilidad a través del ahorro que produce en eficiencia energética.

En este post me voy a centrar en los aspectos mas relevantes identificados en la mesa debate donde se identificaron los beneficios de la eficiencia en los hoteles.

Moderaba la mesa Coralía Pino, Responsable de Proyectos de Sostenibilidad y Eficiencia Energética del Instituto Tecnológico Hotelero y entre los ponentes contamos con Manuel Jesus Díez de Tuv Rheiland, Rosa María Sanchez de Gas natural Fenosa, Ferrán Gonzales del Grupo Bosh, Pedro Garcia de Neinver Asset Management, Juan Maria Sanchez de Debi Recursos Biomasa, Marcos Tejerina de Meliá Hotels International.

El debate se inicio con la pregunta;

¿Es posible ahorrar sin invertir?

Si, ya que existen las Empresas de Servicios Energéticos (ESE) las cuales se comprometen a realizar una evaluación inicial a coste cero para el hotelero para identificar el potencial de ahorro del establecimiento y la inclusión de medidas de ahorro y de mejora en la eficiencia se financiarán a través de la ESE la cual recuperara a partir de los ahorros energéticos del establecimiento.

Se identifica que lo primero es medir y evaluar la situación de partida, ya que a partir de aquí se pueden llevar acciones correctivas, formación, sensibilización y si es necesario o viable llevar a cabo una inversión. Debemos optimizar el día a día y una vez tengamos una buena referencia de la situación de partida y hayamos implantado las medidas de bajo coste podremos realizar las inversiones que nos ofrezcan un gran retorno.

¿Cuáles son los beneficios o ventaja de contratar una ESE?

Para los hoteles los beneficios son que no se tienen que preocupar del mantenimiento, estarán informados sobre posibles subvenciones y ayudas, ultimas tecnologías, asesoramiento por expertos, formación para un mejor uso de las instalaciones, concienciación, entre otros.

LA ESE ofrece un servicio de gestor energético que se encarga de mantener los equipos, optimalización energética, gestión del coste y gestión del consumo, entre otros. Algunos de los aspectos que se identificaron con gran potencial de ahorro son las mediadas de telegestión convirtiéndose en el sistema nervioso del edificio. Además se identifico la necesidad de tener mucho cuidado con el suministro ya que este no puede fallar si queremos ofrecer la máxima calidad.

Algunas de la dificultades que se han identificado en los primeros casos donde se están implantando incluyen; el Riesgo operativo o Coste operativo que es variable ya que si se reducen tus visitantes o clientes el tiempo de retorno cambia. Por lo que es vital identificar un punto de partida con un estudio exhaustivo.

ESE en el sector turístico.

El sector turístico depende de una variación por temporada, por ocupación y por factores externos que muchas veces no se pueden controlar. Por lo que la medición debe ser un pacto o contrato entre el hotel y la ESE. Tras un análisis inicial (Pequeño) se identifica el potencial de reducción. Posteriormente se realiza un análisis detallado, instalado equipos de medida y de larga duración en diferentes épocas. El problema es que este tipo de estudios lleva tiempo y un coste asociado que no se puede realizar en la evaluación inicial. La solución es realizar medidas a lo largo del primer año mientras vamos implantando medidas de bajo coste para identificar de forma mas precisa la situación actual para poder desarrollar el contrato mas exacto y mejor tanto para el hotelero como para la ESE. De todas maneras se realizarán auditorias y se solucionaran con ajustes cada año dependiendo de la ocupación.

Los ponentes, algunos representantes de ESE identifican la necesidad de estos acuerdos de confianza e identificar unos costes iníciales para la instalación de los equipos de medida para un análisis mas exhaustivo que al final se traducirá en una mejor identificación de la situación de partida y por lo tanto ajustar mucho mas a la realidad el contrato.

Lo ideal es tener un año completo de mediciones pero ¿quien lo paga?

A medida que se vayan realizando mas contratos de este tipo se irán mejorando los resultados y no será necesaria una inversión por parte del hotelero para hacer ese estudio inicial exhaustivo. El problema es que ya habremos perdido la oportunidad de ser innovadores y diferenciarnos de nuestros competidores en el sector turístico. Es vital combinar la estrategia de corto con la de largo plazo para que mientras se van implantados medidas de bajo coste se pueda identificar la estrategia y necesidades de inversión a largo plazo.

Otros aspectos a resaltar y conclusiones:  

• Como ya hemos identificado anteriormente para una correcta identificación de la situación de partida es necesario un acuerdo de confianza y unos costes de mediador para la colocación de los medidores y la toma de datos durante un año completo.
• Los costes de los equipos se financiarán por parte de la ESE y se cobrarán a partir de las reducciones en los consumos. Los contratos deben ser para las inversiones en equipos tengan un alto potencial de ahorro para poder recuperar inversión inicial con las reducciones en los consumos por parte del hotel.
• A medida que se realicen mas contratos reales y operaciones las mediciones y estimaciones se irán mejorando pero perderemos la oportunidad de innovar, ser los primeros y posicionarnos como referentes.
• Un problema vital es que hay que esperar un año mas otro año para implantar medidas de inversión, por lo que es interesante crear una estrategia a corto en combinación con una a largo plazo.
• Las instalaciones más susceptibles de reducir el consumo son los elementos de producción, rendimiento de la caldera, producción de agua, clima, energía. Debemos de huir de factores exógenos, que no podemos controlar, demanda variable, entre otros.
• Los sistemas de gestión y telegestión son el futuro y pueden reducir costes y mejorar la operativa considerablemente.
• Las ESE nos llevan mantenimiento ya que ellos son los que financian los equipos por lo que nos ahorramos muchos costes y tenemos la seguridad de un mantenimiento realizado por expertos.
• Cuanto mas corto sea el contrato de mejor ya que el retorno será mas rápido. Los contratos suelen estar entre 5-15 años, siendo 10 años lo habitual.
• En caso de caídas de ocupación, o factores ajenos a la actividad de la empresa se alargarán los contratos en el tiempo.

¿Sabías que podías financiar la sostenibilidad y la eficiencia energética a través del ahorro en tus consumos?

Fitur 2012 – Fiturtech Gestión de la ilusión y el coeficiente de optimismo

El pasado 18 de enero estuve presente con PURAVERA en FITUR 2012. La feria internacional de turismo que se celebra en Madrid con la presencia de más de 10.000 empresas de 166 países, más de 100.000 profesionales de turismo y 7.000 periodistas acreditados.
Las jornadas técnicas de Fiturtech se inauguraron con la charla magistral de Emilio Duró. Esta presentación no tiene ningún desperdicio y la recomiendo a todos aquellos que quieran una inyección de animo e ilusión para continuar al pie del cañón.

Os dejo video a una presentación muy similar que realizo en el VI Congreso de Comercio Galego que fue prácticamente igual a la impartida en FITUR.

Ya lo dijo Albert Einstein “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.”
Os dejo con otro video muy inspirador del gran Steve Jobs en la Universidad de Stanford durante la apertura del curso de 2005.

Espero que os hayan servido para coger fuerzas para superar los retos de este año 2012 que nos espera!
Que te parecen los videos? ¿Encuentras similitudes en los discursos?

Vender más y mejor – Foro Emprende 2011

A continuación vamos a enumerar algunas de las claves identificadas en esta jornada a la que pude asistir el pasado martes 29 de Noviembre en el Foro Emprende 2011 celebrado en el Palacio de Congresos Manuel Rojas de Badajoz. Se desarrolla bajo el lema “Es tu momento!”. Ha sido el mayor encuentro de emprendedores y empresarios de Extremadura.

El ponente fue Jose Luis Rabadan Garrido, profesor del  Extremadura Business School y algunos de los aspectos que resaltaría de esta jornada los detallo a continuación:
“La venta es un estado de ánimo”
No ha y que tener miedo al fracaso. Parece sencillo pero es algo vital a la hora de la venta. Debemos tener perseverancia y ser sinceros ya que en el mundo de las nuevas tecnologías el dicho de “Más rápido se coge al mentiroso que al cojo” se incrementa aun mas ya que debemos se mucho mas transparentes para enfocarnos a los nuevos patrones de consumo, consumidores con mucha mas información y posibilidad de contrastar nuestra información  la de nuestros competidores.
“La técnica no sirve de nada sin Actitud”
No debemos vender sino dejar que el cliente compre, escuchar es vital, adecuarse al dialogo e identificar necesidades. Por algo tenemos 2 orejas y solo 1 boca, debemos escuchar el doble de lo que se habla.
Empezar as rutas o acciones comerciales siempre por clientes que se han identificado como más propensos o con más posibilidades de realizar la compra de servicio o producto.
Algunas ideas:
•    Preparar reuniones previamente, identificar donde y quien es el cliente potencial.
•    Venta relacional, utilizar sinergias pero no lo utilicemos como fuerza de venta.
•    Debemos ser mas asesores que vendedores, no hacer ventas sino clientes.
•    Una mala experiencia de un cliente lo comparte con 15 personas pero una buena experiencia lo hace con 5 personas, la calidad del servicio es vital.
•    Es vital creer en tu producto y en ti mismo.
•    La sinceridad es vital, es mejor perder un cliente antes de engañar.
•    El cliente te recuerda por algo personal más que por tu producto.
•    Cada cliente es diferente, no estereotipar. Cambiar el discurso a cada cliente.
•    Cuota de cariño. A en vez de B. Cuidado con el grado de familiaridad utilizar.
•    Goma espuma (video) estereotipo de la venta.

Técnicas de venta
Circulo de venta:
•    ¿Quien?, ¿Que?, ¿Cómo?, ¿Donde?, ¿Cuanto?
•    Empresa, Producto, Cliente, Vendedor.
•    Controlar la voz y el lenguaje.
•    Tono, ritmo, vocalización, volumen, sistema, énfasis.
•    Frases corta, tiempo para que analizar y comprender lo que se transmite. Silencio después, que absorba lo que quiera.
•    Cierres parciales, recordar lo que se ha acordado y finalizar con una frase tipo: ¿así es? ¿Te parece?
•    Preguntas abiertas, para seguir investigando.
•    Frases que dan confianza al cliente. “No se preocupe”, “no hay problema”
•    Acordarnos de que cada país la cultura cambia y por lo tanto nuestro discurso debe adaptarse.
•    Lenguaje:
o    Utilizar registro adecuado para cada cliente
o    No demasiado coloquial ni técnico
o    Poner ejemplos
o    Conocimientos de conceptos.
•    Aprender a gestionar tus emociones, no cambiar porque es imposible pero si gestionarlas de mejor manera.
Termino con un video que muestra como la actitud es algo vital para cualquier cosa:
“The Fun Theory”

Si hacemos algo mas divertido su impacto en la gente será mucho mayor!
¿Que os parecen estas ideas para mejorar las ventas?
¿Conoces otras técnicas o mejoras para aumentar las ventas en tu negocio?