Home » puravera » Taller de distribución y comercialización turística – Herramientas tecnológicas

Taller de distribución y comercialización turística – Herramientas tecnológicas

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, el pasado 19 de enero estuve presente en FITURTECH, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar nuevas tecnologías e innovaciones en sus modelos de negocio. Este post se centrará en el taller de distribución y comercialización. Los ponentes de esta jornada fueron; Ana Cortes Estrada de la empresa Mircosfidelio y  Fernando Vives de Melia Hotels International.

El taller se inicio con la identificación de algunas realidades que debemos tener en cuenta todos los que nos dedicamos al sector turístico, estas incluyen entre otras;

  • El Boom de internet
  • Muchos portales diferentes, diversidad de canales de comercialización
  • Papel de los Turoperadores esta cambiando
  • OTA – Mercado vacacional asentado
  • Nuevas Plataformas de comunicación, móviles, tablets, etc.
  • Consumidores mas interactivos

El porcentaje de personas y en especial de jóvenes (14-29 años) que tienen un Smartphone o Tablet es cada día es mayor, llegando ya ha no poderse obviar, ya que estos son los clientes están en aumento y son jóvenes y por lo tanto los clientes del futuro. En la actualidad el 35% de la plataforma móvil representa aplicaciones y programas. Si somos capaces de generar nuestra propia aplicación móvil no perderemos dinero en comisiones y estaremos en contacto directo con nuestro cliente. Esto no solo reducirá costes sino que nos permitirá fidelizar al cliente y conocer mejor sus intereses y gustos.

Aparte de la importancia de enfocarnos a estas plataformas móviles, que son el futuro y que crecen a una velocidad increíble debemos gestionar el mix total, turoperadores, redes sociales, móviles, canales tradicionales, entre otros. Cada vía de reserva debe tener una integración con la capa PMS.

Cambia la forma de contratar por lo tanto tiene que cambiar la forma de vender.

Debemos tener en cuenta las nuevas realidades y los clientes futuros y sus hábitos de consumo y formas de compra:

  • Nueva plataforma – oportunidad
  • Mix en “n” Canales
  • Bases de datos CRM/PMS para diferenciarnos y ser específicos (target las ofertas)

Herramientas:

Analizar herramientas tecnológicas que existen para mejorar la comercialización y optimizar las ventas de nuestros alojamientos y servicios. Es necesario hacer una estrategia global identificando las mejores opciones en cada caso.

No solo cambiar herramienta sino una profunda gestión del cambio en la organización es necesario, entender que debemos hacer las cosas de otra manera. El cliente debe liderar el cambio. Este cambio puede incluso llevar al cambio de profesionales o su formación antes de liderar el cambio.

PASO 1.

Automatizar canales reducir los intermediados.

  • Motor de reservas, existen en el mercado algunos muy buenos, ihotelier, Idiso, TravelClik, entre otros.
  • Desarrollo a medida (CRS propio, grandes cadenas).
  • Fabricantes software de gestión (opera/fidelo/ otros PMS).
  • Elegir canal por volumen, y por importancia comercial,
  • La estrategia tiene que ser multicanal.
  • Coste asociado a la carga de reservas (Suele ser muy alto cuando se analizan las horas de las personas encargadas)
  • Identificar una estrategia de ventas clara.

PASO 2.

  • Enfocarnos a canales especializados en el mercado.
  • Desarrollo a medida, no se justifica en caso de PYMES.
  • Buscar los canales adecuados para tu producto.
  • Fabricante de software de gestión (Opera/fidelio)

EZyield, Ratio, Travel Click de dedica a esto, integrar con estos programas ya existentes. Para las PYMES es la mejor opción.

PASO 3.

Tener un link directo a nuestro sistema de reservas. Si vendemos a través de nuestro canal maximizaremos los beneficios.

Decisión global.

A continuación identificamos algunos aspectos clave a tener en cuenta:

  • Integración de software gestión (PMS)
  • Herramienta que aglutina mix de canales
  • Sinergias de la herramienta, motor de reservas y GDS
  • Que otros servicios aporta a la estrategia comercial
  • Costes asociados
  • Complejidad de la herramienta, tener en cuenta el equipo correcto, formación o cambio
  • Debemos dar prioridad a los canales que mas venden.
  • Gestión interna del cambio, hacia afuera con las herramientas necesarias y hacia dentro con lo precios y tarifas, formación del personal, la comunicación es vital y ajustes de precios.
  • Ver mapa actual de soluciones, futuro de la compañía, % ingresos, quien aporta valor.

La mejor razón de empezar a conocer estas herramientas es el Coste de no hacer nada.

Escenario ideal

Revenue Management

Tenemos que tener claro que el tamaño ya no es un factor determinante con los nuevos modelos tecnológicos. Un hotel pequeño se mueve más rápido y puede llegar a los mismos canales que una cadena hotelera.

Ya no hablamos de que el mas grande es el que sobrevive sino el mas rápido en adaptarse a los cambios.

Uno de los principales problemas actuales es la guerra de precios que hemos sufrido debido a la crisis mundial, pero antes de empezar a bajar precios debemos entender que somos expertos en gestión de costes en España.

Control de costes = ¿rentabilidad?

Es muy fácil bajar los precios pero muy difícil de recuperar bajadas muy grandes. Ocupación se ha recuperado pero debido a la bajada del 50% en precio tardará unos 10 años recuperarse ya que tenemos que hacer un 100% de incremento para volver a los precios iniciales.

  • REVPAR (ingresos por habitación disponible) ¿rentabilidad?
  • % ocupación y precios medio (ADR) è Mix Sano.
  • A precios bajos no hay rentabilidad! (Peter Druker Guru del marketing)

Estamos en la era de la información, todos conocemos los problemas de la economía, tenemos acceso a este entorno complejo y nunca se ha sabido más.

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos clave para desarrollar estrategias que nos permitan mantener la ocupación sin necesidad de reducir los precios considerablemente:

  • Smart pricing è estrategia que nos ayuda.
  • Pricing x segmento de mercado. (Importante segmentar)
  • Como llegar a los fieles, protegerlos, turoperadores, agencias, tarifas.
  • Transparencia de precio (Paridad), internet lo cambia todo.
  • Turoperador – cambia B2C combina la oferta
  • Evitar canibalización – conocer por donde, que canales, entra tu cliente.
  • Integridad de las marcas, se vuelve indispensable.

Como vender en cada momento y en que canal, controlar no poner todas los huevos en el mismo cesto.

Deberes o temas que pueden mejorar considerablemente la situación actual:

Revenue management: sin estrategia, no se están utilizando los conocimientos de los técnicos. Hoy en día se usan para introducir datos en e-commerce, no estamos buscando la mejor opción o valorando los datos y diseñando estrategias para aumentar ventas o identificar los mejores canales o las vías donde se realizan mas reservas. Utilizar las herramientas para aportar datos sobre el comportamiento de la empresa para que el revenue manager pueda tomar decisiones a partir de la información que se va recopilando.

KDD Knowledge Database.

  • Crecimiento sano REVPAR
  • One to one pricing, menos promociones y campañas. Todo único, por persona, según patrón de compra, precios adecuados al cliente y sus necesidades, más inteligente.
  • Pricing por punto de venta
  • Pricing por Canal
  • Pricing por segmento
  • CRM aumenta la fidelidad del cliente.
  • ROI de reservas.
  • Segmentar por plataforma tecnológica
  • Control del precio final y la distribución
  • Integración: estrategia para red de distribución en una única plataforma de base de datos, desde la cual se controla toda la información del cliente y se identifica el mejora canal para cada cliente.

¿Que herramientas reportan mas beneficios a tu empresa?

¿Sabes por qué canal se realizan mas reservas en tu negocio?

2 thoughts on “Taller de distribución y comercialización turística – Herramientas tecnológicas

  1. Buenas tardes Roy,
    En primer lugar os quería felicitar por la web y dar las gracias por compartir la información.
    Os quería preguntar si conocéis los fees del booking engine en España
    como Ihotelier o idiso

    • Hola Pablo, gracias por tus palabras y si que conozcon el ihotelier e idiso. Actualmente nosotros trabajamos con nuestro propio sistema ya que muchos de los alojamientos que tenemos en la comarca de la Vera, no tienen internet, o acceso limitado y trabajamos con diferentes sistemas con los alojamientos. Nos enfocamos a grupos y viajes organizados que buscan un turismo diferente, nosostros lo denominamos turismo responsable. Estos visitantes buscan actividades en la naturaleza y que pongan en valor el patrimonio cultural de la zona, conocer las costumbres y gastronomía. De esta manera potenciamos que los ingresos se queden en los negocios locales y se desarrolle de forma sostenible la comarca.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s