La sostenibilidad como argumento de venta – Herramientas de autodiagnóstico 3-3

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, estuve presente con PURAVERA en FITUR GREEN, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar medidas de sostenibilidad en el turismo. Este año se centro en la financiación de la sostenibilidad a través del ahorro que produce en eficiencia energética.

En este ultimo post de herramientas de autodiagnóstico nos vamos a centrar el la Plataforma Responsible Hotels Travel. http://responsiblehotels.travel/

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Esta es una plataforma que nace con el apoyo del Grupo Fuerte Hoteles y se diseña para incluir aspectos de la sostenibilidad e incluir estos parámetros en el proceso de compra del cliente. Aunque todavía parece que la sostenibilidad es un misterio dentro del proceso de compra, parece que cada vez es un factor más importante y que la sostenibilidad tiene que ser parte del viaje.

Esta herramienta se fundamenta en cuatro aspectos clave;

  1. Eficiencia energética
  2. Autenticidad
  3. Satisfacción del cliente
  4. Comportamiento responsable

Como conclusión identificamos los siguientes aspectos de esta herramienta;

  • Es un estándar fácil sencillo, pudiendo ser punto de partida para PYMES.
  • La sostenibilidad esta como concepto transversal.
  • Ofrece credibilidad a los turistas en el proceso de compra.
  • Aporta valor ya que es una verificación por terceros
  • Es Reconocible, visibilidad, reputación.

En los artículos anteriores; (Intelitur https://royortiz.wordpress.com/2012/03/12/la-sostenibilidad-como-argumento-de-venta-herramientas-de-autodiagnostico-1-3/ / Hotel Energy Solutions https://royortiz.wordpress.com/2012/03/20/la-sostenibilidad-como-argumento-de-venta-herramientas-de-autodiagnostico-2-3/) se han identificado diferentes en herramientas para mejorar el comportamiento en materia de sostenibilidad en el sector turístico y para reducir los costes de los hoteles en sus practicas hacia el medioambiente y mejorar la calidad de vida en las sociedades en la que operan.

A modo de conclusión me gustaría identificar la necesidad de crear un certificado genérico, un estándar a nivel español y de esta manera poder realizar una comparativa con una metodología común pudiendo seleccionar e identificar las mejores prácticas y líderes en el sector.

¿Estarías dispuesto a certificar tu hotel en sostenibilidad?

¿Conoces algún beneficio de este tipo de certificaciones?

Sigue este y otros posts relacionados en nuestro blog Sustainable Thinking!

La sostenibilidad como argumento de venta – Herramientas de autodiagnóstico 1-3

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, el pasado jueves 19 de enero estuve presente con PURAVERA en FITUR GREEN, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar medidas de sostenibilidad en el turismo. Este año se centro en la financiación de la sostenibilidad a través del ahorro que produce en eficiencia energética.

 

Se analizaron 3 herramientas, en este post nos centraremos en Intelitur. Este programa fue presentado por Manuel Clar del Instituto Tecnológico Hotelero y ex profesor mio en la Escuela de Organización Industrial de Madrid.

INTELITUR

Esta herramienta con motivo de cubrir la demanda energética actual y futura en el sector turístico. Para hacernos una idea, actualmente son necesarios 5 planetas para cubrir la demanda energética actual de los países desarrollados, en 2050 necesitaríamos 2 planetas a nivel global si seguimos a este ritmo. Por lo tanto es necesario que se reduzcan las necesidades energéticas actuales y en especial aquellos asociados a los alojamientos turísticos.

Los objetivos del canal, portal y herramienta online Intelitur (www.intelitur.com) son:

  • Reducir costes
  • Mejorar la Competitividad
  • Valor de empresa (Eficiencia energética)
  • Lograr reducir las emisiones, CO2 = cero
  • Aumentar la responsabilidad y transparencia de las empresas. RSC.

Se pretende conseguir a través de;

  • Proyectos de referencia
  • Observatorio de la sostenibilidad.
  • Herramienta sencilla y práctica.
  • Identifica la tecnología presente y futura
  • Financiación y subvenciones
  • Legislación
  • Foros

A continuación identificamos los diversos aspectos que tiene la herramienta cuando realizamos el autodiagnóstico; eficiencia energética en 8 pasos.

  1. Arquitectura bioclimática
  2. Gestión energética
  3. Climatización y ACS
  4. Iluminación y luz natural
  5. Gestión del agua
  6. Energías renovables
  7. Transporte sostenible
  8. Huella de carbono

Un ejemplo de ahorro; Iluminación y luz natural o “free-cooling”.

  1. Paso 1: Maximizar el uso de la naturaleza (gratis)
  2. Paso 2: Reducir potencia (KW, leads, etc.)
  3. Paso 3: Reducir Horas (h) funcionamiento
  4. KWh = potencia x horas de funcionamiento.

En la actualidad esta herramienta de autodiagnóstico es gratis en Andalucía, enfocado a alojamientos, restauración, ocio, oficinas, balnearios. Requiere una pequeña inversión por parte del empresario para la identificación del consumo por zonas y por combustible. Estos incluyen; contadores, incluir datos por tipología, gasóleo, energía, entre otros. Se identifican unos indicadores clave (KPI) de benchmarking identificados a partir de GRI donde destacamos; KWh/pernoctación y tipo o Euros/año coste energético. Finalmente la herramienta realiza un informe de recomendaciones y hay un apoyo tutorizado a empresas, a través de contacto telefónico, email, foro y redes sociales donde se mantiene informado sobre las últimas tecnologías, tendencias y mejores practicas en materia de eficiencia energética.

Esta herramienta de autodiagnóstico te permitirá conocer los consumos energéticos de tu negocio turístico y por lo tanto te permitirá tomar decisiones sobre las mejores tecnologías y medidas para reducir tus consumos energéticos y por lo tanto no solo mejorar el rendimiento económico sino mejorar tu comportamiento ambiental reduciendo las emisiones de CO2. Si además comunicamos de forma adecuado estos resultados nos beneficiaremos de una mejor reputación y atraeremos nuevos turistas; como el responsable, sostenible o eco-turista.

¿Conoces alguna medida para mejorar la eficiencia energética?

¿Crees que puedes reducir costes a través de la eficiencia energética de tu negocio?

Taller de distribución y comercialización turística – Herramientas tecnológicas

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, el pasado 19 de enero estuve presente en FITURTECH, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar nuevas tecnologías e innovaciones en sus modelos de negocio. Este post se centrará en el taller de distribución y comercialización. Los ponentes de esta jornada fueron; Ana Cortes Estrada de la empresa Mircosfidelio y  Fernando Vives de Melia Hotels International.

El taller se inicio con la identificación de algunas realidades que debemos tener en cuenta todos los que nos dedicamos al sector turístico, estas incluyen entre otras;

  • El Boom de internet
  • Muchos portales diferentes, diversidad de canales de comercialización
  • Papel de los Turoperadores esta cambiando
  • OTA – Mercado vacacional asentado
  • Nuevas Plataformas de comunicación, móviles, tablets, etc.
  • Consumidores mas interactivos

El porcentaje de personas y en especial de jóvenes (14-29 años) que tienen un Smartphone o Tablet es cada día es mayor, llegando ya ha no poderse obviar, ya que estos son los clientes están en aumento y son jóvenes y por lo tanto los clientes del futuro. En la actualidad el 35% de la plataforma móvil representa aplicaciones y programas. Si somos capaces de generar nuestra propia aplicación móvil no perderemos dinero en comisiones y estaremos en contacto directo con nuestro cliente. Esto no solo reducirá costes sino que nos permitirá fidelizar al cliente y conocer mejor sus intereses y gustos.

Aparte de la importancia de enfocarnos a estas plataformas móviles, que son el futuro y que crecen a una velocidad increíble debemos gestionar el mix total, turoperadores, redes sociales, móviles, canales tradicionales, entre otros. Cada vía de reserva debe tener una integración con la capa PMS.

Cambia la forma de contratar por lo tanto tiene que cambiar la forma de vender.

Debemos tener en cuenta las nuevas realidades y los clientes futuros y sus hábitos de consumo y formas de compra:

  • Nueva plataforma – oportunidad
  • Mix en “n” Canales
  • Bases de datos CRM/PMS para diferenciarnos y ser específicos (target las ofertas)

Herramientas:

Analizar herramientas tecnológicas que existen para mejorar la comercialización y optimizar las ventas de nuestros alojamientos y servicios. Es necesario hacer una estrategia global identificando las mejores opciones en cada caso.

No solo cambiar herramienta sino una profunda gestión del cambio en la organización es necesario, entender que debemos hacer las cosas de otra manera. El cliente debe liderar el cambio. Este cambio puede incluso llevar al cambio de profesionales o su formación antes de liderar el cambio.

PASO 1.

Automatizar canales reducir los intermediados.

  • Motor de reservas, existen en el mercado algunos muy buenos, ihotelier, Idiso, TravelClik, entre otros.
  • Desarrollo a medida (CRS propio, grandes cadenas).
  • Fabricantes software de gestión (opera/fidelo/ otros PMS).
  • Elegir canal por volumen, y por importancia comercial,
  • La estrategia tiene que ser multicanal.
  • Coste asociado a la carga de reservas (Suele ser muy alto cuando se analizan las horas de las personas encargadas)
  • Identificar una estrategia de ventas clara.

PASO 2.

  • Enfocarnos a canales especializados en el mercado.
  • Desarrollo a medida, no se justifica en caso de PYMES.
  • Buscar los canales adecuados para tu producto.
  • Fabricante de software de gestión (Opera/fidelio)

EZyield, Ratio, Travel Click de dedica a esto, integrar con estos programas ya existentes. Para las PYMES es la mejor opción.

PASO 3.

Tener un link directo a nuestro sistema de reservas. Si vendemos a través de nuestro canal maximizaremos los beneficios.

Decisión global.

A continuación identificamos algunos aspectos clave a tener en cuenta:

  • Integración de software gestión (PMS)
  • Herramienta que aglutina mix de canales
  • Sinergias de la herramienta, motor de reservas y GDS
  • Que otros servicios aporta a la estrategia comercial
  • Costes asociados
  • Complejidad de la herramienta, tener en cuenta el equipo correcto, formación o cambio
  • Debemos dar prioridad a los canales que mas venden.
  • Gestión interna del cambio, hacia afuera con las herramientas necesarias y hacia dentro con lo precios y tarifas, formación del personal, la comunicación es vital y ajustes de precios.
  • Ver mapa actual de soluciones, futuro de la compañía, % ingresos, quien aporta valor.

La mejor razón de empezar a conocer estas herramientas es el Coste de no hacer nada.

Escenario ideal

Revenue Management

Tenemos que tener claro que el tamaño ya no es un factor determinante con los nuevos modelos tecnológicos. Un hotel pequeño se mueve más rápido y puede llegar a los mismos canales que una cadena hotelera.

Ya no hablamos de que el mas grande es el que sobrevive sino el mas rápido en adaptarse a los cambios.

Uno de los principales problemas actuales es la guerra de precios que hemos sufrido debido a la crisis mundial, pero antes de empezar a bajar precios debemos entender que somos expertos en gestión de costes en España.

Control de costes = ¿rentabilidad?

Es muy fácil bajar los precios pero muy difícil de recuperar bajadas muy grandes. Ocupación se ha recuperado pero debido a la bajada del 50% en precio tardará unos 10 años recuperarse ya que tenemos que hacer un 100% de incremento para volver a los precios iniciales.

  • REVPAR (ingresos por habitación disponible) ¿rentabilidad?
  • % ocupación y precios medio (ADR) è Mix Sano.
  • A precios bajos no hay rentabilidad! (Peter Druker Guru del marketing)

Estamos en la era de la información, todos conocemos los problemas de la economía, tenemos acceso a este entorno complejo y nunca se ha sabido más.

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos clave para desarrollar estrategias que nos permitan mantener la ocupación sin necesidad de reducir los precios considerablemente:

  • Smart pricing è estrategia que nos ayuda.
  • Pricing x segmento de mercado. (Importante segmentar)
  • Como llegar a los fieles, protegerlos, turoperadores, agencias, tarifas.
  • Transparencia de precio (Paridad), internet lo cambia todo.
  • Turoperador – cambia B2C combina la oferta
  • Evitar canibalización – conocer por donde, que canales, entra tu cliente.
  • Integridad de las marcas, se vuelve indispensable.

Como vender en cada momento y en que canal, controlar no poner todas los huevos en el mismo cesto.

Deberes o temas que pueden mejorar considerablemente la situación actual:

Revenue management: sin estrategia, no se están utilizando los conocimientos de los técnicos. Hoy en día se usan para introducir datos en e-commerce, no estamos buscando la mejor opción o valorando los datos y diseñando estrategias para aumentar ventas o identificar los mejores canales o las vías donde se realizan mas reservas. Utilizar las herramientas para aportar datos sobre el comportamiento de la empresa para que el revenue manager pueda tomar decisiones a partir de la información que se va recopilando.

KDD Knowledge Database.

  • Crecimiento sano REVPAR
  • One to one pricing, menos promociones y campañas. Todo único, por persona, según patrón de compra, precios adecuados al cliente y sus necesidades, más inteligente.
  • Pricing por punto de venta
  • Pricing por Canal
  • Pricing por segmento
  • CRM aumenta la fidelidad del cliente.
  • ROI de reservas.
  • Segmentar por plataforma tecnológica
  • Control del precio final y la distribución
  • Integración: estrategia para red de distribución en una única plataforma de base de datos, desde la cual se controla toda la información del cliente y se identifica el mejora canal para cada cliente.

¿Que herramientas reportan mas beneficios a tu empresa?

¿Sabes por qué canal se realizan mas reservas en tu negocio?