A continuación voy a desarrollar un pequeño resumen de lo acontecido ya que creo que se pueden sacar lagunas conclusiones interesantes del evento. El foro fue inaugurado por Percival Manglano, Consejero Economía y hacienda de la comunidad de Madrid y remarco como el sector privado es el principal motor del crecimiento turístico en la comunidad y como desde la administración se esta trabajando para reducir los tramites administrativos como apoyo a las empresas.

A continuación tuvimos la suerte de escuchar a Peter Long CEO de TUI TRAVEL PLC. De su intervención yo resaltaría la identificación de Rusia como un mercado muy interesante y que en 5 -10 años puede convertirse en un mercado tan potente como el alemán o británico. También resalto la necesidad de ser grande o especializarnos para poder sobrevivir a los cambios que esta sufriendo el sector turístico, ser un líder en tu área. Tener una estrategia clara y saber en que dirección queremos desarrollar nuestra actividad. Peter resalto la necesidad de tener una gran experiencia en el sector y mantener unas buenas relaciones con nuestros colaboradores, sin olvidarnos de un buen respaldo financiero. A modo de conclusión lo más importante es que todo gira entorno a mejorar la experiencia de cliente.

Tras esta ponencia Jordi Schoenenberger Socio de Deloitte presenta la mesa redonda e identifica cuatro palancas para controlar la rentabilidad turística:

1. Vender más.
2. Reducir los costes (Optimizar).
3. Menos inversión comprometida, reducir activos, menos riesgo fuera de operaciones.
4. Invertir en intangibles, en la marca y en las personas.

Además identifica los componentes de una estrategia turística:

1. Internacionalización. (Clientes extranjeros)
2. Conocimiento del cliente. (mucho tiempo)
3. Especialización. (ojos cliente)
4. Diversificación. (geografía ingresos)
5. Tecnología. (Para vender)
6. Introducción en mercados emergentes. (Mercados crecimiento)
7. Flexibilidad. (En todo, Pe. reforma laboral)
8. Experiencia de cliente y valor de la relación.
9. ADPROSUMER. (agente de viaje, productor consumidor)
10. Modelos ligeros (Nada fijo, cero deudas, poco riesgo)

A continuación os dejo una tabla donde se identifica los componentes de una estrategia turística y como afectan las palancas a cada aspecto. (Verde =afecta rojo =no afecta)

Tras esta intervención comienza la mesa redonda donde se identificación algunos aspectos clave para mejorar la rentabilidad turística.

Mariano Perez Claver, Presidente y consejero delegado de NH Hoteles identifico como cada vez tenemos menos clientes y más usuarios; y como la fidelización ha cambiado totalmente. Debemos estar online ya que la tendencia y las cifras muestran un claro aumento pero no significa que tengamos que salir de los canales tradicionales. Un mix.

Alvaro Middelmann, Director General de Air Berlín en España y Portugal identifica que la manera para mejorar la rentabilidad es ajustar los costes sin detrimento de la calidad, algo bastante difícil en su sector donde mas del 50% de los costes no se controlan (Combustible, entre otros).

Gabriel Subías Consejero delegado de Viajes del Grupo Barceló, identifica la necesidad de escuchar al cliente, es necesario sacrificar rentabilidad a corto plazo para posicionarnos en el medio plazo. Es necesario seguir nuestra estrategia y líneas de acción compaginándolo con las decisiones que tomamos en el día a día. El reto es posicionar marca en redes sociales y no utilizarlo como canal de venta sino de comunicación y ayuda.

Joan Vila, Presidente de HotelBeds. Director General de TUI Travel A&D, identifica su estrategia con un enfoque global, teniendo mucha atención a la eficiencia de costes e identificando los nuevos mercados emisores.

Walter lo Faro, Director General Mercados Europa Sur Expedia, identifica la necesidad de buscar al cliente a través de la tecnología, y tener claro porque un cliente esta interesado en nuestros servicio (diferenciación). Es necesario medir y conocer bien al cliente como y cuanto se gasta, movernos del REVPAR al GOPPAR.

Algunas conclusiones finales de la mesa redonda incluyen;

• Para comunicar en red es necesaria una inversión en tecnología y personal.
• Coste de distribución en red es muy alto pero es el canal inevitable.
• Es necesario entender como funciona, las reglas del juego. (online)
• Redes sociales no son canales de ventas pero si ayudan en la creación de marca y la comunicación con nuestros clientes. Hay que estar sobre todo para saber lo que se dice de nosotros.
• Mantener al personal cualificado y mejorar la calidad de las personas es vital para la supervivencia de las empresas turísticas.

Finalmente me gustaría lanzar una pregunta muy interesante que se hizo en el foro y que no tuvo respuesta por motivos de tiempo:

¿Deberían las empresas privadas y la administración pública desarrollar una estrategia conjunta para darnos a conocer y para vender nuestros destinos?

http://issuu.com/hosteltur_2011/docs/ebook_vii_foro_turistico_hosteltur

http://static.issuu.com/webembed/viewers/style1/v1/IssuuViewer.swf

Además os dejo link al post original en este blog donde se identifica como se podría mejorar la competitividad española si favorecemos el turismo rural y el gran potencial natural, cultural y gastronómico de las diversas regiones españolas, utilizando como ejemplo la comarca de la Vera en Extremadura.

http://royortiz.wordpress.com/2011/04/07/%C2%BFcomo-mejorar-la-competitividad-espanola-potenciemos-el-turismo-rural/

Cuando pienso en rentabilidad lo primero que me llega a la cabeza es que España siempre ha sido uno de los países con más turistas a nivel mundial, junto con países como Francia, Estados Unidos o Reino Unido o Italia, entre otros. (http://es.wikipedia.org/wiki/Turismo). El problemas es que cuando miramos los ingresos producidos por el gran número de visitantes nos damos cuenta de que no estamos sacando todo el jugo, todo el potencial a las gran cantidad de turistas que llegan a nuestro país y mas importante que repiten año tras año gracias al buen trato y la calidad en el servicio y de vida que ofrecemos.

Cuando he visitado otros países europeos me he dado cuenta que los precios de alojamientos, transporte, actividades, restauración y demás son normalmente más caros que en España siendo la calidad igual o incluso inferior en muchos casos. Una solución aparentemente sencilla y que nos llevaría a mejorar la rentabilidad a nivel nacional sería adecuar los precios a la calidad ofrecida.

Esta claro que surge el eterno debate y es algo que me comentan los asociados a mi central de reservas “si subo el precio voy a perder clientes” a lo que yo suelo responder “Es lo mismo ganar un euro con 100 clientes que 100 euros con un cliente”.

(Teniendo claro que tanto la calidad en el servicio, trato y productos debe estar acorde a su precio. Debemos enfocarnos a un turista que esta dispuesto a pagar mas).

En España llevamos los últimos años con una guerra de precios que en mi humilde opinión solo nos hace ir tapando agujeros en el barco que se hunde. Sabemos que la calidad turística española es reconocida a nivel mundial, yo por propia experiencia lo he visto con turoperadores especializados (adventure travel) que no conocen mi destino (Comarca de la Vera – Extremadura) pero si que he conseguido trabajar con ellos gracias a la gran reputación que tiene España y es algo que debemos aprovechar.

Lo que quiero transmitir es que es hora de poner el sector turístico español donde se merece.

• Tenemos un patrimonio natural y cultural diverso y con gran potencial.
• Una gastronomía de reconocido prestigio, productos únicos y de gran calidad.
• Contamos con unas infraestructuras turísticas que hasta podríamos considerar incluso excesivas.
• Contamos con una oferta de alojamiento de gran calidad y diversificada.
• Calidad de vida y trato al cliente reconocido a n nivel mundial.
• El turismo es uno de los principales motores de la economía española, directa e indirectamente.
• Contamos con profesionales con mucha experiencia y muy bien formados.
• Ofrecemos una seguridad muy buena para el turista y para los visitantes.

Es hora de utilizar el sector turístico como motor de desarrollo, creación de empleos cualificados y tratar de posicionarnos como referente mundial en cuanto a calidad y sostenibilidad.

Estamos viendo un claro cambio en los patrones de consumo y existen herramientas innovadoras y nuevas tecnologías que nos acercan a cualquier lugar del mundo con un coste mínimo. España se encuentra actualmente en una situación crítica como muchos otros países y es hora de que potenciemos lo que mejor sabemos hacer; y pongamos en valor los recursos y la cultura que hace que año tras año repitan millones de turistas.

Vuelvo a la frase del título:

“Es lo mismo ganar 100 euros con un cliente que 1 euros con 100 clientes”

Yo diría mucho más ya que menos turistas;

• Significa menos presión en el territorio.
• Menos impacto en los entornos naturales.
• Menos impactos en el patrimonio histórico artístico.
• Menos necesidad de aumentar las infraestructuras turísticas.
• Poder atender mejor a los visitantes.
• Nos permite centrarnos en mejorar la calidad y la sostenibilidad.
• Conservar mejor nuestra cultura y ponerla en valor.
• Potenciar el desarrollo de especialistas turísticos.
• Aumentar el empleo cualificado.
• Posicionarnos como referente turístico a nivel mundial.
• Buscar nuevos nichos de mercado nuevos turistas que buscan algo más y que están dispuestos a pagarlo.
• Movernos hacia el nuevo turista que busca experiencias únicas, conocer la cultura y las costumbres de los lugares que visita, disfrutar de la naturaleza y que esta dispuesto a pagar un poco mas por ello.
• Crear modelos de desarrollo turístico sostenible que perdure en el tiempo y que pongan en valor la cultura, naturaleza y riquezas locales.

Os dejo esta reflexión:

¿Es posible aumentar la rentabilidad mediante el enfoque hacia un turismo de calidad y basándonos atraer turistas responsables; entendiéndolos como aquellos que buscan conocer la naturaleza y la cultura de una región poniendo en valor sus recursos y gastronomía?

¿Creéis que España puede convertirse en referente mundial en turismo responsable?

Sigue este y otros post relacionados en nuestro Blog Sustainable Thinking. (http://royortiz.wordpress.com/)

En este ultimo post de herramientas de autodiagnóstico nos vamos a centrar el la Plataforma Responsible Hotels Travel. http://responsiblehotels.travel/

Esta es una plataforma que nace con el apoyo del Grupo Fuerte Hoteles y se diseña para incluir aspectos de la sostenibilidad e incluir estos parámetros en el proceso de compra del cliente. Aunque todavía parece que la sostenibilidad es un misterio dentro del proceso de compra, parece que cada vez es un factor más importante y que la sostenibilidad tiene que ser parte del viaje.

Esta herramienta se fundamenta en cuatro aspectos clave;

1. Eficiencia energética
2. Autenticidad
3. Satisfacción del cliente
4. Comportamiento responsable

Como conclusión identificamos los siguientes aspectos de esta herramienta;

• Es un estándar fácil sencillo, pudiendo ser punto de partida para PYMES.
• La sostenibilidad esta como concepto transversal.
• Ofrece credibilidad a los turistas en el proceso de compra.
• Aporta valor ya que es una verificación por terceros
• Es Reconocible, visibilidad, reputación.

En los artículos anteriores; (Intelitur http://royortiz.wordpress.com/2012/03/12/la-sostenibilidad-como-argumento-de-venta-herramientas-de-autodiagnostico-1-3/ / Hotel Energy Solutions http://royortiz.wordpress.com/2012/03/20/la-sostenibilidad-como-argumento-de-venta-herramientas-de-autodiagnostico-2-3/) se han identificado diferentes en herramientas para mejorar el comportamiento en materia de sostenibilidad en el sector turístico y para reducir los costes de los hoteles en sus practicas hacia el medioambiente y mejorar la calidad de vida en las sociedades en la que operan.

A modo de conclusión me gustaría identificar la necesidad de crear un certificado genérico, un estándar a nivel español y de esta manera poder realizar una comparativa con una metodología común pudiendo seleccionar e identificar las mejores prácticas y líderes en el sector.

¿Estarías dispuesto a certificar tu hotel en sostenibilidad?

¿Conoces algún beneficio de este tipo de certificaciones?

Sigue este y otros posts relacionados en nuestro blog Sustainable Thinking!

En este caso me gustaría hablar de la herramienta desarrollado por la Organización Mundial del Turismo – OMT denominada, Hotel Energy Solutions – HES.

Tuvimos la suerte de tener a los representantes del programa HES de la UNWTO que identificaron los objetivos y la necesidad de este proyecto para reducir las emisiones de la industria hotelera.

Algunos aspectos clave que se reconocen incluyen;

• Los alojamientos representan el 2% de las emisiones de CO2 a nivel mundial. (PYME)
• El 52% alojamientos están en Europa.
• Existe un 30% de margen de mejora en eficiencia energética.

OS dejo link al canal video explicativo del proyecto del UNWTO que ejemplifica muy bien la necesidad del mismo.

Más videos en español e inglés en en Canal UNWTO http://vimeo.com/channels/237472#29033687

Para la elaboración de la herramienta se utilizaron 100 hoteles en 4 destinos diferentes, donde se incluyeron hoteles costeros, de montaña, urbanos y rurales. La herramienta se denomina E-toolkit y es el instrumento que identifica como reducir las emisiones de nuestro hotel. El objetivo de la herramienta es mejorar la eficiencia del hotel, reducir las emisiones y por lo tanto reducir los costes energéticos.

De forma básica la herramienta E-toolkit se compone de;

• Primero hay un cuestionario que consta de 6 etapas.
• Con las respuestas obtenidas se generan 3 informes;
  • Presentación energética
  • Soluciones energéticas.
  • Balance de carbono.
  • La herramienta E-toolkit esta enfocada PYMES ya que representan la gran mayoría de negocios por lo que podemos incorporar los datos y costes en el panel de entrada y se nos identificaran posibles tecnologías.
  • ROI (retorno de la inversión); se identifican las necesidades de inversión si son necesarias y en cuanto tiempo podríamos recuperarlas.

Para más información visitar su web www.hotelenergysolutions.net

Esta herramienta esta enfocada a PYMES y nos permite conocer los consumos energéticos y los posibles ahorros mediante el uso de tecnologías mas eficientes. Se nos aportan diversas herramientas para identificar y mejorar la eficiencia de nuestro alojamiento. Hemos hablado del E-toolkit pero también tenemos acceso a la escuela de la energía (formación), fichas técnicas, publicaciones, videos o E-folletos, entre otros.

Por ahora los cuestionarios están en inglés y francés pero se esta trabajando en la versión española. Por ahora el proyecto se fundamenta en la mejora de la eficiencia energética pero esta previsto incluir; Residuos y Agua, en futuro próximo.

OS dejo un video del programa en ingles que ejemplifica de forma visual el objetivo del proyecto.

Hotel energy solution English video: ¿Que es? http://vimeo.com/29033687

Videos: recomendaciones:

http://vimeo.com/33273043 español

http://vimeo.com/33150522 ingles

Sabías que; ¿Existe un 30% de margen de mejora en eficiencia energética en el sector hotelero?

¿Conoces herramientas similares enfocadas a alojamientos para mejorar la eficiencia energética?

Se analizaron 3 herramientas, en este post nos centraremos en Intelitur. Este programa fue presentado por Manuel Clar del Instituto Tecnológico Hotelero y ex profesor mio en la Escuela de Organización Industrial de Madrid.

INTELITUR

Esta herramienta con motivo de cubrir la demanda energética actual y futura en el sector turístico. Para hacernos una idea, actualmente son necesarios 5 planetas para cubrir la demanda energética actual de los países desarrollados, en 2050 necesitaríamos 2 planetas a nivel global si seguimos a este ritmo. Por lo tanto es necesario que se reduzcan las necesidades energéticas actuales y en especial aquellos asociados a los alojamientos turísticos.

Los objetivos del canal, portal y herramienta online Intelitur (www.intelitur.com) son:

• Reducir costes
• Mejorar la Competitividad
• Valor de empresa (Eficiencia energética)
• Lograr reducir las emisiones, CO2 = cero
• Aumentar la responsabilidad y transparencia de las empresas. RSC.

Se pretende conseguir a través de;

• Proyectos de referencia
• Observatorio de la sostenibilidad.
• Herramienta sencilla y práctica.
• Identifica la tecnología presente y futura
• Financiación y subvenciones
• Legislación
• Foros

A continuación identificamos los diversos aspectos que tiene la herramienta cuando realizamos el autodiagnóstico; eficiencia energética en 8 pasos.

1. Arquitectura bioclimática
2. Gestión energética
3. Climatización y ACS
4. Iluminación y luz natural
5. Gestión del agua
6. Energías renovables
7. Transporte sostenible
8. Huella de carbono

Un ejemplo de ahorro; Iluminación y luz natural o “free-cooling”.

1. Paso 1: Maximizar el uso de la naturaleza (gratis)
2. Paso 2: Reducir potencia (KW, leads, etc.)
3. Paso 3: Reducir Horas (h) funcionamiento
4. KWh = potencia x horas de funcionamiento.

En la actualidad esta herramienta de autodiagnóstico es gratis en Andalucía, enfocado a alojamientos, restauración, ocio, oficinas, balnearios. Requiere una pequeña inversión por parte del empresario para la identificación del consumo por zonas y por combustible. Estos incluyen; contadores, incluir datos por tipología, gasóleo, energía, entre otros. Se identifican unos indicadores clave (KPI) de benchmarking identificados a partir de GRI donde destacamos; KWh/pernoctación y tipo o Euros/año coste energético. Finalmente la herramienta realiza un informe de recomendaciones y hay un apoyo tutorizado a empresas, a través de contacto telefónico, email, foro y redes sociales donde se mantiene informado sobre las últimas tecnologías, tendencias y mejores practicas en materia de eficiencia energética.

Esta herramienta de autodiagnóstico te permitirá conocer los consumos energéticos de tu negocio turístico y por lo tanto te permitirá tomar decisiones sobre las mejores tecnologías y medidas para reducir tus consumos energéticos y por lo tanto no solo mejorar el rendimiento económico sino mejorar tu comportamiento ambiental reduciendo las emisiones de CO2. Si además comunicamos de forma adecuado estos resultados nos beneficiaremos de una mejor reputación y atraeremos nuevos turistas; como el responsable, sostenible o eco-turista.

¿Conoces alguna medida para mejorar la eficiencia energética?

¿Crees que puedes reducir costes a través de la eficiencia energética de tu negocio?

PURAVERA ha sido reconocido para utilizar el logo del Workd Travel Market – World Responsible Tourism Day 2012, con motivo de la celebración del día mundial del turismo responsable. La acción principal con motivo de celebración de este evento es desarrollo de una memoria con los alojamientos y actividades más sostenibles. En el informe tambien se identificarán las mejores prácticas y comportamientos sostenibles tanto para turistas como empresarios para el desarrollo del turismo responsable en la Comarca de la Vera en Cáceres. PURAVERA tiene previsto colgar el evento en sus canales de redes sociales como Facebook, twitter, slideshare o youtube (http://www.puravera.es) el 07 de Noviembre, fecha donde se conmemora el día mundial del turismo responsable 2012!

Esperamos tener una amplia participación y que se conozcan las pautas y acciones hacia el turismo responsable que se llevan a cabo desde la Comarca de la Vera!

El taller se inicio con la identificación de algunas realidades que debemos tener en cuenta todos los que nos dedicamos al sector turístico, estas incluyen entre otras;

• El Boom de internet
• Muchos portales diferentes, diversidad de canales de comercialización
• Papel de los Turoperadores esta cambiando
• OTA – Mercado vacacional asentado
• Nuevas Plataformas de comunicación, móviles, tablets, etc.
• Consumidores mas interactivos

El porcentaje de personas y en especial de jóvenes (14-29 años) que tienen un Smartphone o Tablet es cada día es mayor, llegando ya ha no poderse obviar, ya que estos son los clientes están en aumento y son jóvenes y por lo tanto los clientes del futuro. En la actualidad el 35% de la plataforma móvil representa aplicaciones y programas. Si somos capaces de generar nuestra propia aplicación móvil no perderemos dinero en comisiones y estaremos en contacto directo con nuestro cliente. Esto no solo reducirá costes sino que nos permitirá fidelizar al cliente y conocer mejor sus intereses y gustos.

Aparte de la importancia de enfocarnos a estas plataformas móviles, que son el futuro y que crecen a una velocidad increíble debemos gestionar el mix total, turoperadores, redes sociales, móviles, canales tradicionales, entre otros. Cada vía de reserva debe tener una integración con la capa PMS.

Cambia la forma de contratar por lo tanto tiene que cambiar la forma de vender.

Debemos tener en cuenta las nuevas realidades y los clientes futuros y sus hábitos de consumo y formas de compra:

• Nueva plataforma – oportunidad
• Mix en “n” Canales
• Bases de datos CRM/PMS para diferenciarnos y ser específicos (target las ofertas)

Herramientas:

Analizar herramientas tecnológicas que existen para mejorar la comercialización y optimizar las ventas de nuestros alojamientos y servicios. Es necesario hacer una estrategia global identificando las mejores opciones en cada caso.

No solo cambiar herramienta sino una profunda gestión del cambio en la organización es necesario, entender que debemos hacer las cosas de otra manera. El cliente debe liderar el cambio. Este cambio puede incluso llevar al cambio de profesionales o su formación antes de liderar el cambio.

PASO 1.

Automatizar canales reducir los intermediados.

• Motor de reservas, existen en el mercado algunos muy buenos, ihotelier, Idiso, TravelClik, entre otros.
• Desarrollo a medida (CRS propio, grandes cadenas).
• Fabricantes software de gestión (opera/fidelo/ otros PMS).
• Elegir canal por volumen, y por importancia comercial,
• La estrategia tiene que ser multicanal.
• Coste asociado a la carga de reservas (Suele ser muy alto cuando se analizan las horas de las personas encargadas)
• Identificar una estrategia de ventas clara.

PASO 2.

• Enfocarnos a canales especializados en el mercado.
• Desarrollo a medida, no se justifica en caso de PYMES.
• Buscar los canales adecuados para tu producto.
• Fabricante de software de gestión (Opera/fidelio)

EZyield, Ratio, Travel Click de dedica a esto, integrar con estos programas ya existentes. Para las PYMES es la mejor opción.

PASO 3.

Tener un link directo a nuestro sistema de reservas. Si vendemos a través de nuestro canal maximizaremos los beneficios.

Decisión global.

A continuación identificamos algunos aspectos clave a tener en cuenta:

• Integración de software gestión (PMS)
• Herramienta que aglutina mix de canales
• Sinergias de la herramienta, motor de reservas y GDS
• Que otros servicios aporta a la estrategia comercial
• Costes asociados
• Complejidad de la herramienta, tener en cuenta el equipo correcto, formación o cambio
• Debemos dar prioridad a los canales que mas venden.
• Gestión interna del cambio, hacia afuera con las herramientas necesarias y hacia dentro con lo precios y tarifas, formación del personal, la comunicación es vital y ajustes de precios.
• Ver mapa actual de soluciones, futuro de la compañía, % ingresos, quien aporta valor.

La mejor razón de empezar a conocer estas herramientas es el Coste de no hacer nada.

Escenario ideal

Revenue Management

Tenemos que tener claro que el tamaño ya no es un factor determinante con los nuevos modelos tecnológicos. Un hotel pequeño se mueve más rápido y puede llegar a los mismos canales que una cadena hotelera.

Ya no hablamos de que el mas grande es el que sobrevive sino el mas rápido en adaptarse a los cambios.

Uno de los principales problemas actuales es la guerra de precios que hemos sufrido debido a la crisis mundial, pero antes de empezar a bajar precios debemos entender que somos expertos en gestión de costes en España.

Control de costes = ¿rentabilidad?

Es muy fácil bajar los precios pero muy difícil de recuperar bajadas muy grandes. Ocupación se ha recuperado pero debido a la bajada del 50% en precio tardará unos 10 años recuperarse ya que tenemos que hacer un 100% de incremento para volver a los precios iniciales.

• REVPAR (ingresos por habitación disponible) ¿rentabilidad?
• % ocupación y precios medio (ADR) è Mix Sano.
• A precios bajos no hay rentabilidad! (Peter Druker Guru del marketing)

Estamos en la era de la información, todos conocemos los problemas de la economía, tenemos acceso a este entorno complejo y nunca se ha sabido más.

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos clave para desarrollar estrategias que nos permitan mantener la ocupación sin necesidad de reducir los precios considerablemente:

• Smart pricing è estrategia que nos ayuda.
• Pricing x segmento de mercado. (Importante segmentar)
• Como llegar a los fieles, protegerlos, turoperadores, agencias, tarifas.
• Transparencia de precio (Paridad), internet lo cambia todo.
• Turoperador – cambia B2C combina la oferta
• Evitar canibalización – conocer por donde, que canales, entra tu cliente.
• Integridad de las marcas, se vuelve indispensable.

Como vender en cada momento y en que canal, controlar no poner todas los huevos en el mismo cesto.

Deberes o temas que pueden mejorar considerablemente la situación actual:

Revenue management: sin estrategia, no se están utilizando los conocimientos de los técnicos. Hoy en día se usan para introducir datos en e-commerce, no estamos buscando la mejor opción o valorando los datos y diseñando estrategias para aumentar ventas o identificar los mejores canales o las vías donde se realizan mas reservas. Utilizar las herramientas para aportar datos sobre el comportamiento de la empresa para que el revenue manager pueda tomar decisiones a partir de la información que se va recopilando.

KDD Knowledge Database.

• Crecimiento sano REVPAR
• One to one pricing, menos promociones y campañas. Todo único, por persona, según patrón de compra, precios adecuados al cliente y sus necesidades, más inteligente.
• Pricing por punto de venta
• Pricing por Canal
• Pricing por segmento
• CRM aumenta la fidelidad del cliente.
• ROI de reservas.
• Segmentar por plataforma tecnológica
• Control del precio final y la distribución
• Integración: estrategia para red de distribución en una única plataforma de base de datos, desde la cual se controla toda la información del cliente y se identifica el mejora canal para cada cliente.

¿Que herramientas reportan mas beneficios a tu empresa?

¿Sabes por qué canal se realizan mas reservas en tu negocio?

En este post me voy a centrar en los aspectos mas relevantes identificados en la mesa debate donde se identificaron los beneficios de la eficiencia en los hoteles.

Moderaba la mesa Coralía Pino, Responsable de Proyectos de Sostenibilidad y Eficiencia Energética del Instituto Tecnológico Hotelero y entre los ponentes contamos con Manuel Jesus Díez de Tuv Rheiland, Rosa María Sanchez de Gas natural Fenosa, Ferrán Gonzales del Grupo Bosh, Pedro Garcia de Neinver Asset Management, Juan Maria Sanchez de Debi Recursos Biomasa, Marcos Tejerina de Meliá Hotels International.

El debate se inicio con la pregunta;

¿Es posible ahorrar sin invertir?

Si, ya que existen las Empresas de Servicios Energéticos (ESE) las cuales se comprometen a realizar una evaluación inicial a coste cero para el hotelero para identificar el potencial de ahorro del establecimiento y la inclusión de medidas de ahorro y de mejora en la eficiencia se financiarán a través de la ESE la cual recuperara a partir de los ahorros energéticos del establecimiento.

Se identifica que lo primero es medir y evaluar la situación de partida, ya que a partir de aquí se pueden llevar acciones correctivas, formación, sensibilización y si es necesario o viable llevar a cabo una inversión. Debemos optimizar el día a día y una vez tengamos una buena referencia de la situación de partida y hayamos implantado las medidas de bajo coste podremos realizar las inversiones que nos ofrezcan un gran retorno.

¿Cuáles son los beneficios o ventaja de contratar una ESE?

Para los hoteles los beneficios son que no se tienen que preocupar del mantenimiento, estarán informados sobre posibles subvenciones y ayudas, ultimas tecnologías, asesoramiento por expertos, formación para un mejor uso de las instalaciones, concienciación, entre otros.

LA ESE ofrece un servicio de gestor energético que se encarga de mantener los equipos, optimalización energética, gestión del coste y gestión del consumo, entre otros. Algunos de los aspectos que se identificaron con gran potencial de ahorro son las mediadas de telegestión convirtiéndose en el sistema nervioso del edificio. Además se identifico la necesidad de tener mucho cuidado con el suministro ya que este no puede fallar si queremos ofrecer la máxima calidad.

Algunas de la dificultades que se han identificado en los primeros casos donde se están implantando incluyen; el Riesgo operativo o Coste operativo que es variable ya que si se reducen tus visitantes o clientes el tiempo de retorno cambia. Por lo que es vital identificar un punto de partida con un estudio exhaustivo.

ESE en el sector turístico.

El sector turístico depende de una variación por temporada, por ocupación y por factores externos que muchas veces no se pueden controlar. Por lo que la medición debe ser un pacto o contrato entre el hotel y la ESE. Tras un análisis inicial (Pequeño) se identifica el potencial de reducción. Posteriormente se realiza un análisis detallado, instalado equipos de medida y de larga duración en diferentes épocas. El problema es que este tipo de estudios lleva tiempo y un coste asociado que no se puede realizar en la evaluación inicial. La solución es realizar medidas a lo largo del primer año mientras vamos implantando medidas de bajo coste para identificar de forma mas precisa la situación actual para poder desarrollar el contrato mas exacto y mejor tanto para el hotelero como para la ESE. De todas maneras se realizarán auditorias y se solucionaran con ajustes cada año dependiendo de la ocupación.

Los ponentes, algunos representantes de ESE identifican la necesidad de estos acuerdos de confianza e identificar unos costes iníciales para la instalación de los equipos de medida para un análisis mas exhaustivo que al final se traducirá en una mejor identificación de la situación de partida y por lo tanto ajustar mucho mas a la realidad el contrato.

Lo ideal es tener un año completo de mediciones pero ¿quien lo paga?

A medida que se vayan realizando mas contratos de este tipo se irán mejorando los resultados y no será necesaria una inversión por parte del hotelero para hacer ese estudio inicial exhaustivo. El problema es que ya habremos perdido la oportunidad de ser innovadores y diferenciarnos de nuestros competidores en el sector turístico. Es vital combinar la estrategia de corto con la de largo plazo para que mientras se van implantados medidas de bajo coste se pueda identificar la estrategia y necesidades de inversión a largo plazo.

Otros aspectos a resaltar y conclusiones:  

• Como ya hemos identificado anteriormente para una correcta identificación de la situación de partida es necesario un acuerdo de confianza y unos costes de mediador para la colocación de los medidores y la toma de datos durante un año completo.
• Los costes de los equipos se financiarán por parte de la ESE y se cobrarán a partir de las reducciones en los consumos. Los contratos deben ser para las inversiones en equipos tengan un alto potencial de ahorro para poder recuperar inversión inicial con las reducciones en los consumos por parte del hotel.
• A medida que se realicen mas contratos reales y operaciones las mediciones y estimaciones se irán mejorando pero perderemos la oportunidad de innovar, ser los primeros y posicionarnos como referentes.
• Un problema vital es que hay que esperar un año mas otro año para implantar medidas de inversión, por lo que es interesante crear una estrategia a corto en combinación con una a largo plazo.
• Las instalaciones más susceptibles de reducir el consumo son los elementos de producción, rendimiento de la caldera, producción de agua, clima, energía. Debemos de huir de factores exógenos, que no podemos controlar, demanda variable, entre otros.
• Los sistemas de gestión y telegestión son el futuro y pueden reducir costes y mejorar la operativa considerablemente.
• Las ESE nos llevan mantenimiento ya que ellos son los que financian los equipos por lo que nos ahorramos muchos costes y tenemos la seguridad de un mantenimiento realizado por expertos.
• Cuanto mas corto sea el contrato de mejor ya que el retorno será mas rápido. Los contratos suelen estar entre 5-15 años, siendo 10 años lo habitual.
• En caso de caídas de ocupación, o factores ajenos a la actividad de la empresa se alargarán los contratos en el tiempo.

¿Sabías que podías financiar la sostenibilidad y la eficiencia energética a través del ahorro en tus consumos?

Os dejo video a una presentación muy similar que realizo en el VI Congreso de Comercio Galego que fue prácticamente igual a la impartida en FITUR.

Ya lo dijo Albert Einstein “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.”
Os dejo con otro video muy inspirador del gran Steve Jobs en la Universidad de Stanford durante la apertura del curso de 2005.

Espero que os hayan servido para coger fuerzas para superar los retos de este año 2012 que nos espera!
Que te parecen los videos? ¿Encuentras similitudes en los discursos?